Por sobre otras herramientas y fórmulas, las Pequeñas y Medianas Empresas “se venden” a partir de la confianza que transmiten sus clientes
Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) suelen tener más dificultades que las grandes para darse a conocer: no tienen un nombre ni presupuesto disponible para grandes campañas publicitarias. Por eso es importante que inviertan el (habitualmente poco) dinero disponible para marketing en los canales que les ofrecen el máximo rendimiento.
¿Y cuáles son? Según un informe realizado por Circle Research, Latitude y Bing, citado por el diario cordobés especializado Comercio y Justicia, a la hora de descubrir Pequeñas y Medianas Empresas, el boca a boca es la herramienta clave (así lo considera 75% de las empresas encuestadas), pero detrás vendrían ya los resultados en buscadores (62%), las redes sociales (37%), el e-mail marketing (31%) o los anuncios online (22%). No sería hasta la sexta posición que aparece un canal tradicional como son las revistas y otras publicaciones (21%).
Teniendo en cuenta que el boca a boca no es algo que dependa directamente de las compañías, parece claro que son los anuncios de buscadores los que deberían llevarse la mayor parte de los presupuestos de las Pymes. Lo cierto es que cada vez se destinan más recursos al marketing digital (se prevé 37% más de gasto de las Pymes para 2016) y los anuncios en buscadores van a la cabeza. Sin embargo, no es la partida que más ha crecido durante este año: así, según un estudio de Our Social Times y Constant Contact, son el marketing de contenidos y los social media los canales en los cuales más se ha incrementado el gasto durante 2015.
Además, tres de cada cuatro Pymes consideran que el marketing digital es efectivo para atraer a nuevos clientes, aunque su inversión sea todavía pequeña.
La experiencia, primero
Sin embargo, ni la publicidad tradicional ni la digital pueden competir con la opinión de los consumidores, y el boca a boca continúa siendo la principal fuente de influencia a la hora de comprar tanto en empresas grandes como pequeñas (aunque la incidencia sobre estas últimas es algo mayor).
Según un estudio de Fred Richhedl, un incremento del 7% en ese tipo de promoción supone 1% adicional en el crecimiento de una empresa, mientras que un incremento del 12% dobla ese beneficio. Y ese boca a boca se puede producir en el mundo “real” u online: las redes sociales funcionan como un buen altavoz de este boca a boca, ya que cuatro de cada seis consumidores se sienten influidos por las páginas a las que sus amigos cliquearon “me gusta”, lo que muestra lo bien empleado que está el presupuesto destinado a publicidad en redes sociales.
Más interesante aún es que no sólo las recomendaciones de amigos y familiares influyen, también los comentarios online de clientes resultan de confianza, por encima de la opinión de profesionales y expertos, lo que vuelve a mostrar que hoy en día se cree más en las recomendaciones de nuestros iguales, incluso aunque no sepamos quiénes son.
Desde luego, la credibilidad de los comentarios online es menor que la de nuestros amigos (60% frente a 72%), pero aún así es muy alta, y mientras la segunda es más difícil de incentivar -y, sobre todo, de medir- las pequeñas empresas sí pueden animar a sus clientes a que dejen cometarios en la web, redes sociales o webs de terceros.
