El misterio del alfajor Capitán del Espacio

Don Angel de Pascalis, en su pequeña fábrica, junto a un grupo de trabajadoras

“Me tienen podrido los alfajores Capitán del Espacio”, dice Jorge, un joven que atiende un quiosco en Corrientes y Pueyrredón, en la zona de Once, de la Ciudad de Buenos Aires. “Hace años que me preguntan dos o tres veces por semana y no consigo que nadie me traiga esos alfajores”, se queja, ante el periodista Mario Nicora, que descubre el comienzo de una extraordinaria historia

Don Angel de Pascalis, en su pequeña fábrica, junto a un grupo de trabajadoras

En 2007 el periodista se comunicó con la fábrica de alfajores y, además de la previsible negativa de don Angel de Pascalis, el dueño, a conceder una entrevista, obtuvo la confirmación de un dato: “La empresa no tiene buena distribución en Capital porque somos una fábrica chica y no damos abasto con los pedidos”.

La empresa ubicada en un alejado barrio del partido de Quilmes (a unos 25 kilómetros de la gran Ciudad Autónoma) trabaja hace años en su máxima capacidad y vende (siempre) la totalidad de su producción. Uno puede encontrar los alfajores en las estaciones de tren de Monte Grande, de Lanús o de Avellaneda, pero no los va a encontrar jamás, digamos, en Cabildo y Juramento. Hace algunos años, un quiosco cercano a la intersección de avenida de Mayo y Piedras tenía un cartel que decía “No tenemos alfajores Capitán del Espacio”.

Martín trabaja como desarrollador de software, tiene 30 años y vivió en la sureña localidad de Bernal hasta los 23 años: “Mientras estudiaba sistemas, empecé a trabajar en un Videoclub de Quilmes así que ir a Capital era, para mí una salida: iba al cine, a recitales, a tomar algo, pero recién cuando me vine a vivir a Capital, me di cuenta de que los Capitán del Espacio, mi golosina preferida, no se vendían en los quioscos de acá. Yo pensé que eran universales”.

 

¿Cuál es el misterio?

Esos alfajores acompañaron la infancia de miles de habitantes de la zona sur del Gran Buenos Aires desde que la empresa fue fundada hace 50 años por don Angel, un hombre que siempre tuvo un perfil ultrabajo, nunca hizo publicidad del producto y no acepta ser entrevistado.

Pero, entonces, ¿cómo sobreviven en este mundo ultracompetitivo, con varias multinacionales de la golosina jugando fuerte en el mercado? En principio, parece una victoria del “antimarketing”. Estas son algunas de las leyes de la economía moderna que estos alfajores desafían hace años:

*La diversificación para apuntar a diversos públicos. Las marcas tradicionales tienen al menos cuatro tipos de alfajor con rellenos de distintos tipos, en versiones light, con cobertura de chocolate negro o blanco, etcétera. Esto les permite balancear las ventas, ser mas dinámicos y flexibles a la demanda del producto, segmentar mejor a su público. Bueno, los Capitán del Espacio vienen en sabor Chocolate o Dulce de Leche. Y punto.

*Pensar en el cliente y llegar siempre a satisfacerlo es fundamental para retenerlo. Muletilla repetida hasta el cansancio en cuanto seminario, cursillo o carrera de marketing haya dando vueltas. La producción limitada de Capitán del Espacio implica que, muchas veces, uno llegue al quiosco en el que siempre lo compra y no haya. ¿Qué hace el consumidor de este alfajor? Se compra otro, pero la próxima vuelve a insistir.

*Invertir más para ampliar la producción. Otra de las 20 verdades del management (gerenciamiento). Sobre todo, si existe una demanda latente tan grande, la inversión para ampliación de la producción es una verdad de manual. Don Angel se resiste hace años a ampliar la producción. “Con esto -dice- nos alcanza”.

*La consabida ley de la oferta y la demanda. Si un artículo escasea y es muy requerido -dicen los economistas desde Adam Smith en adelante- su precio sube. Pues bien, los Capitán del Espacio cuestan entre un 60% y un 80% menos que los demás alfajores.

*Sin inversión en publicidad, los productos que apuntan al público masivo no sobreviven. Nunca, jamás, la empresa apostó un peso en publicidad. Todos los consumidores conocieron el alfajor por conocidos o por simple curiosidad.

*La industria del diseño y el packaging son aliados irremplazables en la industria de las golosinas. La foto del alfajor en la tapa de este suplemento nos exime de mayores comentarios. Hace años que los Capitán tienen el mismo papelito. Eso sí, ahora vienen sellados.

Entonces, ¿como hacen? Probablemente, la respuesta a esta pregunta esté en una mezcla de razones: el precio debe ser un componente. El sabor es otro: hace 40 años que los alfajores tienen el mismo gusto, que se diferencia de todos los demás. Y, sin duda alguna, el localismo debe jugar fuerte. Pero la respuesta concreta y contundente aún está por escribirse.

Fuentes: Anred.org, Apertura.com y Friki.net

 

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